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はじめに　　1
序　章　なぜ鈴木敏文は「発注」にこだわり続けるのか　　17
◇ コンビニの業績不振は「怠慢」の結果。決して競争激化のせいではない
◇ 発注は単なる作業ではない。小売の命である
1章　時代の潮目は完全に変わった　　33
「天動説原理」のビジネス体制から「地動説原理」のビジネス体制へのコペルニクス的転換を図れ!
第1部 　売り手市場時代の終焉と続出する過去からの難民たち　　34
◇ ダイエーも免れ得なかった未曾有の時代の変化
◇ 台頭する新興勢力──ヤオコー、ニチリウグループ、そしてセブン‐イレブン
第2部　商売と経営(ビジネス)に大転換を迫る「買い手市場時代」の到来　　47
◇ 一九八二年──買い手市場へのパラダイム転換が起きた!
◇ もはや許されなくなった「天動説原理」のビジネス
◇ 「地動説原理」への転換はエンドレスな取り組みが必要
第3部　お客の立場に立って、商品と品ぞろえを徹底検証せよ　　64
◇ 「十人一色」から「十人十色」、そして「一人十色」の時代へ
◇ 在庫はあるのになぜか品切れ続出──かくて単品管理は生まれた
◇ 品ぞろえの徹底検証で「死に筋商品」を排除せよ
◇ 死に筋商品を注文したのは誰だ!!
第4部 つくる人・運ぶ人・売る人が「三位一体」となった取り組みへの挑戦が始まった　　90
◇ 納品率は一〇〇%を目指せ!
◇ ほしい人が、ほしいものを、ほしいときに、ほしいだけ買えるようにするために
2章　個店主義経営の実践と小売り経営革命　　101
商品の売れ行きは、時と場と場面とシーンの人の心理状態や売り方など個別・具体的な市場与件の違いによって大きく変わる
第1部　商品の売れ行きは時・場所・場面・シーンなどで大きく変わる　　102
◇ お客の"ワガママ"をいかに合理的に受け容れられるか
◇ 週単位・一日単位・時間単位の変化にきめ細かく対応せよ
◇ 小売の業態によって商品の売れ行きはまったく違う。それは買い手の期待が違うからである
◇ ストアロイヤルティによって同じ商品でも売れ行きは極端に異なる
◇ セブン‐イレブンが大事にする小売のストアロイヤルティを決定する
第2部 変化する顧客ニーズにどこまで徹底して踏み込むか
その度合いによって商売の成否が決まる「細部に神宿る時代」　123
◇ 地域密着のためにイトーヨーカ堂の新店の店長はオープン一年前から現地に住み着いて地域特性を体現する
◇ 世界で最もうるさい日本の客は「安い」だけでは買ってくれない
◇ 見事な個店対応でセブン‐イレブンの平均日販の約四倍になった例
◇ 同じ商品でも売り方次第で成果は大きく変わる
　
3章　個店の発注の精度が商売の成否を決める　　141
千差万別、千変万化の顧客ニーズに応えるには、不断の自己革新努力で発注の精度を磨かなければならない
第1部　発注は小売業の意思であり、その精度の高さが商売の成否を決める　　142
◇ 発注精度が低いと欠品を起こすか、不良在庫の山を築く
◇ 発注をただの「補充作業」だと勘違いしていないか
第2部　発注精度アップのための仮説・検証に情報やデータをどう生かすか　　150
◇ POSは過去のデータしか示さない。頼り過ぎれば商売は縮小均衡になる
◇ 売れ筋は売ってみなければわからない──POSで仮説を検証せよ
◇ 発注にこそ人手と時間をかけよ
第3部 個店経営のベースは個店発注
発注精度アップの方法とは──仮説・検証の実践　163
◇ 生活ニーズ、顧客心理、時間の変化に密着せよ
◇ 地元のパートタイマーだから地域の生活スタイルに密着できる
◇ 立地の違いで同じものでも売れ行きが二〇〇倍も変わる
◇ すべての商売はローカル──個店主義経営でなければ生き残れない
終　章　新・流通革命への途を開く個店ベースの発注革命　　179
◇ 「見込み生産」から「受注生産」へのパラダイム転換を図れ
◇ セブン‐イレブン・ジャパンは「工場を持たないメーカー」である
◇ 「発注」とは見えざる顧客のニーズを探知すること
「顧客の目線でここをチェック」一覧　　195
図表作成/「ザ・リバティ」編集部